洞察用户需求引导消费行为-整合营销培训

　　其实吧，创业还是加盟，网店还是实体店，都无非那几个问题：做什么产品?如何定价?线上还是线下?怎么生产?前期资金从哪来?如何搭建团队…

　　虽然这些问题都看似固然重要，但最为基本的也是你首先最需要考虑的应该是消费者，毕竟一切生意机会，都是从消费者需求中来。你的消费者是谁，他们存在何处，谁就最有可能成为买单的人。

　　分析消费者需求是为了让客户买单，而买单的顺序是有迹可循的。今天我们就从头到尾讲一遍其中包含的几个核心逻辑。消费者受众人群分析，首先要求我们把业绩分解为新开、复购、转介绍，但是如何落地执行呢?三个方法告诉你。

　业绩按照产品细分

　　产品细分属于营销的“道”，决定了整个营销模式的构成，简单理解就是我们的产品怎么卖。

　　首先，分解业绩按照新开复购转介绍，然后需要把这些业绩分解成产品，比如产品a、产品b…因为很多企业其实不只是做一个产品，例如美容行业，可能有很多医疗、很多病种等;教育行业有很多的课程;传统行业可能有很多的设备，都存在不同的产品。

　　拿新开业绩分解来说，这时候先暂且不用管复购和转介绍，假设你定了新开业绩为100万，虽然现在公司所销售的产品也许只有一个单品或者是多个产品，但大部分的公司都是做多产品的。在分解时我们就要考虑第一个问题：产品的结构是什么?

　　举个例子，有一些培训机构可能开设了十多个课程，比如像北大青鸟就有很多产品;一些传统设备分成了不同的型号、不同的产品。产品系列仅有少数几个，而有的则反之很多，甚至还有仅仅只有一个产品类型，那么面对这样的情况，作为营销总监你就应该考虑如何分配产品业绩的构成。

　　市面上有一个非常重要的概念叫做爆品概念，做电商平台的可能卖个几十件产品，或者说作为一个培训机构平台上也有几十个产品，那么有很多平台就选择了爆品，一个100万的新开中打造出一个爆品就可以帮助公司赚到70~80万，而剩下的其实就是一个附带的引流品，比如说通过报名引流，然后增加利润点，让消费者产生捆绑销售，包括拼单等方式，这是一种爆品概念。当我们拿到了新开业绩该如何分配，这里给大家两个tip：

　　第一，如果产品非常多，建议你可以考虑做爆品，爆出两到三个，通过爆品带来收益。

　　第二，如果产品不是很多，可以合理进行分配，比如说我有100万业绩，产品A分30万，产品B稍微多一点，40万，产品c是20万，产品D是10万。

　　但无论什么分解方法，首先都要弄清楚应该怎样去推广你的产品。

　选择合适的成交平台

　　第二个知识点是如何选择我们的成交平台。平台决定了我们的销售模式，根据不同的平台我们分成了三类销售模式：

　　第一类，自己卖。

　　自己卖比较容易理解，比如说我自己推竞价，然后引导到我的微信上实现成交，自己动手丰衣足食，这种是自己卖。

　　第二类，平台卖。

　　我们日常接触到的如小红书、抖音、淘宝京东等电商平台，绝大多数的人其实都可以在平台上进行销售，都属于平台卖。不曾想象的，一些传统机械如挖掘机在平台上也有售卖，甚至我们之前见过的保时捷跑车也在淘宝上卖，而且销量很好，都属于平台卖。

　　第三类，别人卖。

　　最常见的就是代理模式。我发展了一批代理，你卖出一套我给你提成。现在很多流行的模式，如云集就是利用别人在卖货。

　　在我们制定商业模式的时候，第一需要考虑的问题就是我们分解完业绩之后，产品该如何卖出去。现在绝大多数的公司是在自己卖，偶尔会开一些平台，包括别人卖。

　　这三个模式理论上来说很少有公司同时会采用，比如自己卖平台卖和别人卖也会有，但是如果同时采用的话就会出现一个问题叫顾此失彼。由于推广平台很多，就会产生共用同一系统等冲突，而且很大概率上有一个做得很好，有一个做的不是特别好。

　　如果不想重新颠覆自己的销售模式，可以增加新的销售模式，换个方式效果可能会更好一点。通过把业绩分解到产品，找到最适合自己的销售方式，确定销售终端。而通过什么方式把产品卖出去，这是我们首先要确定的。

　　产品按照人群细分

　　细分完产品后，我们需要按照人群来进行细分。有“道”亦有“术”，人群细分属于营销的术，它决定了整个营销套路的构成，简单理解就是我们的产品卖给谁。

　　什么叫把产品按照人群进行细分，我们举个最简单的例子。厚昌学院整合营销课程，所有报名的学员都有着不同的目的，而课程受众范围并非限制为在职的营销总监和网络部经理，作为一名执行岗的职员，为了听完课以后找到一个更好的工作同样可以听。除此之外，营销总监上完课后能够更好的管理团队，老板听完之后帮助管理公司赚更多的钱…

　　任何一款产品的购买人群其实都是可以进行细分的。招商加盟项目可以细分，人群有老板、退伍军人、下岗职工，甚至是大学刚毕业的小白，都有可能会代理项目，同样也都有可能不代理你的项目，最大的问题就是不同人群对产品的需求和理解亦不相同。

　　俗话说“见人说人话，见鬼说鬼话”，我们卖产品应按照人群进行细分，把人群细分的主要分成了三类：

　　第一类，按照职位细分。

　　教育招商加盟很多都是需要按照职位细分，如UI培训、学历培训等，人群中可能有一些是在职人员，有一些是大学刚毕业，有一些是转行的，人群不同需要按照职位划分不同类型。

　　第二类，按照年龄细分。

　　美容整形、房产、游戏、金融等对购买能力要求比较高的行业适合用年龄去区分。日常生活中我们接触到的很多创意广告中，其实就会有人群细分。

　　拿美容整形来说，20多岁的女孩，她的需求可能是割双眼皮;30岁的女士，她的需求有可能是渴望祛除黑色素;40岁就去整形，需求或者是想割眼袋或者是祛除皱纹等。

　　甚至有的广告打着“变美让老公早回家”的创意，试图挽救婚姻，这样的广告之所以会出现其实就是通过年龄阶段抓到了一部分人群，通过年龄来细分它的广告，按照细分其实是在确定我们的“术”，这个术就是营销套路，选择不同的渠道后选择不同的文案。

　　第三类，按照性别细分。

　　保健品、电商行业同样的产品男女都会购买，但是他们的需求点相差特别大。传统意义上保健品行业中大多数人会认为男性是主要购买者，例如壮阳以及男性产品等。但其实很多女性也在购买，包括一些情趣用品、滋阴益气等保健品。如果你不去细分这个需求，就无法找到他们购买这个产品的关键点，你就很难达成销售的结果。

　　因为我们做一切工作包括消费者需求分析，包括我们做的很多的文案、开账户推广，官方网站建设，营销型手机网站搭建等所有的一切，都是为了完成目标，也就是完成业绩。